Perustajavetoinen myynti kasvun vauhdittajana
Perustajavetoinen myynti on startup-yrityksille hyvä tapa kasvaa. Tämä myyntitapa hyödyntää perustajien intohimoa ja syvällistä tuotetuntemusta asiakkaiden hankinnassa. Perustajavetoinen myynti on erityisen tehokas yrityksen alkuvaiheessa.

Mitä on perustajavetoinen myynti?
Perustajavetoinen myynti on toimintamalli, jossa yrityksen perustajat osallistuvat aktiivisesti myyntityöhön ja sen johtoon. Tämä on erityisesti kasvuhakuisten start-up-yritysten alkuvaiheessa yleinen toimintamalli mutta ei ole tavatonta jatkaa mallilla hyvinkin pitkälle. Tämä lähestymistapa myyntiin ja yrityksen kasvattamiseen hyödyntää perustajien syvällistä tuotetuntemusta, intohimoa ja visiota ensimmäisten asiakkaiden hankkimisessa, tuote-markkinasopivuuden kehittämisessä ja yrityksen ohjaamisessa kasvupolulle.
Perustajavetoisen myynnin edut
Perustajavetoisen myynnin merkittävimmät vahvuudet nousevat perustajien ainutlaatuisesta asemasta yrityksessä:
- Intohimo: Perustajien innostus start-upiaan kohtaan on käsin kosketeltavaa. Tämä intohimo välittyy asiakkaille ja johtaa usein positiivisiin myyntituloksiin.
- Tuotetuntemus: Perustajat ovat yrityksensä tarinan, tuotteiden ja vision henkilöitymiä. Heidän syvällinen ymmärryksensä yrityksestä ja kykynsä artikuloida visionsa on hyvin tehokas myyntityökalu.
- Suora palaute: Keskustelut potentiaalisten asiakkaiden kanssa tarjoavat korvaamatonta tietoa, jota voidaan hyödyntää yrityksen tuotteiden ja toiminnan kehittämisessä.
- Vision selkeys: Myyntityö auttaa perustajia kirkastamaan yrityksen visiota, tehden siitä entistä houkuttelevamman sijoittajille.
Perustajavetoisen myynnin haasteet
Perustajavetoisen myynnin mukana tulee myös haasteita. Nämä on hyvä tiedostaa:
- Ylikiintyminen: Tunnesiteet omaan yritykseen voivat joskus sumentaa objektiivisuutta, erityisesti perustajien kohdattaessa negatiivista palautetta.
- Aikarajoitteet: Perustajilla on usein monta rautaa tulessa. Ajankäytön optimointi sijoittajien tapaamisen ja asiakastapaamisten välillä voi olla hyvin kuluttavaa.
- Myyntiosaaminen: Vaikka perustajat ovat monessa asiassa taitavia, heiltä saattaa puuttua käytännön osaaminen myynnin tekemisestä tai johtamisesta. Myynnin ammattilaisella voisi olla osaamista, joka nopeuttaa myyntisyklejä ja parantaa kauppojen voittoprosenttia.
- Näennäinen helppous: Alkuvaiheen myynnit perustajien omalle verkostolle tai kotikentälle voivat luoda väärän kuvan myynnin helppoudesta. Totuus voi iskeä kasvoille laajennuttaessa uusille markkinoille.
Viisi tapaa perustajille tukea myyntiä start-upissa
Perustajat voivat tukea myyntiä monin tavoin, vaikka eivät itse tekisikään kaikkea myyntityötä:
1. Johda esimerkillä
Perustajien osallistuminen myyntiaktiviteetteihin (kuten myyntipuheluihin ja asiakastapaamisiin) tuo lisäarvoa riippumatta heidän myyntitaidoistaan. Osallistumalla he jakavat visiotaan, innostustaan ja energiaansa sekä prospekteille että tiimilleen.
2. Mahdollista lämpimät kontaktit
Perustajilla on usein laajat verkostot aiemmista rooleistaan tai jopa opinnoista. Verkostoja voi kasvattaa start-up-kiihdyttämöjen, sijoittajatapaamisten ja erilaisten toimiala- ja startup-tapahtumien kautta. Myyntitiimi voi hyödyntää näitä verkostoja ja pyytää tukea oikeiden henkilöiden tavoittamiseen.
3. Jaa syvällistä tuotetuntemusta
Perustajien tulee jakaa kattavaa tietoa tuotteesta, sen arvolupauksista ja potentiaalisista käyttötapauksista myyntitiimille. Ilman tätä tiedonjakoa myyntitiimin täytyy oppia asiat kantapään kautta, mikä vie liikaa aikaa.
4. Voimaannuta myyntiä markkinoinnin ja sisällön tuella
Markkinointi voi vahvistaa perustajien tuotetuntemusta ja yrityksen visiota sekä sisäisesti että ulkoisesti. Markkinointi voi työskennellä perustajien kanssa luodakseen myyntimateriaaleja, jotka auttavat myyntitiimiä tehokkaasti tavoittamaan prospekteja.
5. Etsi markkinasopivuutta
Perustajien tulee olla eturintamassa etsimässä markkinasopivuutta (product-market fit). Keskusteluissa potentiaalisten asiakkaiden kanssa perustajat saavat suoraa palautetta ja voivat mukauttaa yrityksen suuntaa havaitessaan trendejä tai mahdollisuuksia.
Siirtyminen perustajavetoisesta myynnistä myyntivetoiseen kasvuun
Yrityksen kasvaessa ja kehittyessä on luonnollista siirtyä perustajavetoisesta myynnistä ammattimaisempaan myyntiorganisaatioon. Tämä siirtymä voi olla suoraviivainen, sillä molemmat lähestymistavat keskittyvät asiakashankintaan ja liiketoiminnan kasvattamiseen suoran myyntityön kautta.
Siirtymävaiheessa perustajat siirtyvät taka-alalle ja yritykseen palkataan kokenut myynnin johtaja. Jotta perustajien tietämys ei katoa heidän mukanaan, myyntijohto voi hyödyntää heitä parhaaksi katsomallaan tavalla, vaikka strategisesti tärkeiden asiakkuuksien voittamiseen. Miten ikinä perustajien tietämystä hyödynnetäänkään on tärkeää varmistaa että se säilyy myyjien käytettävissä eikä katoa muuttuvaan ja kasvavaan organisaatioon.
Perustajien tulisi siis jatkaa myyntitiimin tukemista asiantuntemuksellaan ja intohimollaan, riippumatta yrityksen kehitysvaiheesta. Perustajien tukema myynti johtaa nopeampaan kasvuun ja kestävään menestykseen kilpailuillakin markkinoilla.